Tăng trưởng dài hạn của một doanh nghiệp được chứng minh đến từ mức độ thâm nhập thị trường của họ.

Theo đó, doanh nghiệp nên tập trung tăng mức độ thâm nhập (market penetration), thay vì thị phần (market share).

Đồng nghĩa với việc tập trung vào thu hút khách hàng mới.

Và các hoạt động marketing được thiết kế cho khách hàng hiện hữu sẽ không giúp doanh nghiệp tăng trưởng dài hạn.

Bán lẻ là một mô hình tuyệt vời để tăng trưởng khi nó tập trung vào phát triển kênh phân phối cho mật độ phủ cao. Trong khi thương mại điện tử sẽ không cho phép điều này.

Theo kinh nghiệm khi tôi làm việc với khách hàng tại Việt Nam. Trong 10 giao dịch thì chỉ có 1 giao dịch được thực hiện trên kênh thương mại điện tử.

Xuất phát từ môi trường hoạt động của kênh cũng như động lực khác nhau của khách hàng. Phát triển mô hình bán lẻ và thương mại điện tử đòi hỏi những chiến lược khác nhau.

Thông thường,

Chiến lược của mô hình bán lẻ gắn liền với các hoạt động bán hàng.

Chiến lược của thương mại điện tử gắn liền với các hoạt động marketing.

Tuy vậy, nhiều doanh nghiệp vẫn đang áp dụng những chiến thuật giống nhau cho cả hai kênh.

Đây là điều sai lầm.

Lấy ví dụ,

Để phát triển kênh thương mại điện tử, dược phẩm Hoa Linh tổ chức hoạt động livestream trên nền tảng trực tuyến để bán sản phẩm dầu gội của họ.

Sản phẩm bán tại kênh phân phối đang có giá hơn 70.000 đồng. Trong khi ở livestream được bán với giá nhỉnh hơn 10.000 đồng.

Phản ứng dữ đội từ khách hàng khi cho rằng nhãn hàng thổi giá. Kênh bán lẻ là cộng đồng các nhà thuốc đòi tẩy chay và ngừng phân phối sản phẩm.

Trong khi kênh thương mại điện tử là một kênh hoàn toàn mới mẻ đối với họ.

Hoạt động này đặt rủi ro cực lớn vào kênh phân phối, là kênh chủ lực và cũng là nguồn sống của doanh nghiệp.

Nhiều bài báo ca ngợi tăng trưởng doanh số kênh thương mại điện tử của họ. Và xem đây là một thành quả của hoạt động marketing.

Tuy nhiên, chúng ta sẽ có một góc nhìn tổng thể hơn để đánh giá nếu có cơ hội nhìn vào doanh số kênh bán lẻ của họ.

Chúng ta sẽ tự hỏi,

Liệu họ có tự bắn vào chân mình?